WaiMen   发表于 2019-6-21 08:42:32 |栏目:

电商如何进入下沉市场 聚划算做出教科书示范  最新资讯 084306krcnl5m5mmltgcnq

▲数据泉源于易观

一个月左右的时间,今年618也算落下帷幕。回看这场今年上半年最大的商业运动,今年的“618”,相比于其他电商,这次的“主角”更像是强势出击的阿里巴巴。

数据充分说明白问题。根据第三方机构易观公布的数字,618期间,淘宝天猫、京东和拼多多的市场份额分列一到三位。以淘宝天猫的GMV为100,京东为32.7,拼多多为9.9。

无论是拼尽全力试图重振信心的其他电商,还是阿里的强势进击,最后,电商巨头们都将眼光投向了下沉市场。

从各家最后出现的战报来看,对于下沉的体现都有提及。但好像阿里尤为突出。而这紧张是由于聚划算。阿里巴巴方面透露,聚划算在618期间拉动了凌驾三分之一的成交,显然是聚划算驱动天猫打赢了618之战。

天猫618为品牌带来3亿以上新客,每天特卖为产业和商家带来4.2亿订单。聚划算正是通过如许的稳扎稳打,为淘系带来了巨量的成交转化。

其着实探求新的增长点过程中,“向外”与“向下”是企业不绝认同的两条路径。“向外”,就是走出去;“向下”,便是下沉。

近两年,各电商巨头也都在这两个方向不停实行。但在下沉的门路上,电商巨头好像不绝都心有余而力不敷。直到此次618,天猫直接激活聚划算这把封存数年的“倚天剑”,剑指下沉市场,又让大家在下沉的过程中看到了更多大概性。

所以相较于亮眼的数据,大家大概更想知道阿里是怎样实现市场下沉的。而天猫618恰恰为我们的观察提供了一个绝佳的窗口。

究竟上,电商下沉,能够让低线级斲丧者打仗到更多的商品品类,下沉市场的斲丧者肯定是喜闻乐见。商家的诉求则也很简单很实际,就是卖更多的货,赚更多的钱。

之所以这么多年电商在下沉市场推进步伐比力迟钝,更多时间是由于信息不对称造成的。一方面在下沉市场,山寨劣质商品的长期存在,这在潜移默化中影响了电商平台与品牌对下沉市场用户的判定;另一方面,由于该市场斲丧者并未打仗过风致更好的品牌商品,所以导致这一市场的潜力不绝没有被彻底开辟。

此次618,阿里下定刻意要攻下下沉市场。相较一些平台以纯低价争夺存量需求的做法,淘宝天猫则更加注重增量需求的满足,即斲丧多元化是斲丧升级的焦点要义。而在下沉这一过程当中,阿里是有一些方法论的。

起首,阿里此次将聚划算作为征战“下沉市场”的重器。由于由聚划算、淘抢购、每天特卖三个千亿级平台归并而来的新聚划算,全面买通淘宝、天猫等大淘系资源,在营销层面能够让商家突破B端圈层。

一方面,对于品牌和商家来说,聚划算作为拼团始祖,相对于淘宝、天猫而言最大的特性是“引爆”,最初是团购,如今聚划算可以以各种方式带来规模化订单,特殊是在整合每天特卖和淘抢购后,聚划算成为淘系焦点营销平台,引爆能力更强。

另一方面,聚划算可以通过大数据和IoT技术,对工厂和产业带赋能,让工厂、产业带直接面临斲丧者需求。从而让供应链改造提升效率,实现零库存,最后在商品端实现优质优价。

去年,淘宝每天特卖升级为C2M生态服务平台,成为阿里电商平台直连工厂的第一窗口。淘宝不但给予流量支持,更紧张的是基于大数据、云盘算等新技术,快速将市场信息反馈给厂家。这让企业可快速重构生产流程,提升工厂生产效率。这一模式大大收缩了产物的生产和销售周期,省去传统模式下的销售层级,商品快速触达斲丧者,且大大低沉商品本钱。据相识,在已往一年,仅每天特卖平台就孵化出了近千款C2M爆品,斲丧者的一线需求被工厂和产业带极速相应。

其次,当供给端拥有足够大的生产力时,怎样根据市场需求的差别而推出相应的商品给斲丧者也是尤为紧张。要知道,下沉市场的斲丧特点大概比一线城市更加细分和复杂。

这就须要平台在观察出斲丧者的差别需求后,将这一信息传递给企业,然后企业在商品布局和计划方面举行更为精致化的调整。而阿里通过资助品牌调整货品布局,推出平价产物线等方式,更好地服务下沉市场用户,并有效地吸引他们。比方跑步机品牌亿健在聚划算的数据赋能之下,推出了千元跑步机“亿健note”,上线天猫618后一起卖爆,购买这款跑步机的斲丧者,7成来自三至六线城市,“几乎全都是新客”。风靡于北上广深的健身热潮,也由于聚划算吹到了中西部小镇。

最后,当供给、渠道与需求都相匹配时,便回到了618大促的本质。而这时间,阿里再共同价格优惠的本领,便将商品乐成推向了下沉市场的斲丧者。比方原价近3000元的戴森吹风机,在聚划算补贴券加88VIP扣头,得手低至1854元;原价1499的品牌大一匹空调,直降后再补贴,得手价859元。6月18日,聚划算更推出了iPhone XR618元秒杀,相比原价不到1折,导致上线即被全网疯抢。

这一整套方法论实行下来,聚划算无疑兼顾了风致、玩法和价格,通过三位一体便快速攻占低线市场。

中国市场纵深广阔,差别地域斲丧环境差别巨大,任何一个小的需求都会是一个大市场。怎样将这些地域差别的需求与品牌商家连结起来,从而共振形成良性循环。此次618,聚划算提供了一个电商下沉的参考样本。 

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